Ce este B2B — caracteristici de bază

Cauți direcții pentru a-ți extinde afacerea? Atunci ar trebui să iei în considerare vânzările B2B. Am adunat în acest articol tot ce trebuie să știi despre ele.

B2B (din engleză Business-to-Business) sau business pentru business este un model de afaceri în care o companie oferă produse sau servicii altei companii, și nu consumatorilor obișnuiți. Caracteristica principală a pieței B2B este faptul că vânzătorul și cumpărătorul sunt parteneri. Vânzătorul obține profit din tranzacția încheiată, iar clientul investește, la rândul său, în dezvoltarea propriei afaceri.

O afacere care cumpără produse de la o altă companie are, de obicei, următoarele scopuri:

• revânzarea produselor — un magazin online comandă un lot mare de produse de la un furnizor la preț en-gros și le oferă consumatorilor finali cu adaos comercial;

• fabricarea produselor — o companie achiziționează echipamente sau materii prime pentru fabricarea produselor în scopul vânzării, de exemplu, un magazin de îmbrăcăminte cu producție proprie cumpără mașini de cusut, țesături și accesorii;

• optimizarea proceselor de lucru — o afacere plătește cursuri de formare pentru angajați, comandă consultanță în promovare, achiziționează abonamente la servicii sau programe pentru o gestionare mai eficientă a sarcinilor.

O companie B2B poate activa simultan și în segmentul B2C, adică să vândă produse direct consumatorilor finali, fără intermediari. Un exemplu în acest sens sunt brandurile cunoscute de îmbrăcăminte precum Puma sau Adidas. Ele își comercializează produsele atât prin distribuitori, după modelul B2B, cât și prin magazinele proprii, după modelul B2C.

Particularitățile pieței B2B

Lucrul cu clienții business este diferit față de colaborarea cu cumpărătorii obișnuiți. O companie B2B trebuie să poarte negocieri planificate, să stabilească condițiile colaborării și, posibil, să semneze contracte. Clienții B2B sunt de obicei specializați în domeniul lor și analizează atent partenerii de afaceri cu care intenționează să colaboreze. Iată principalele caracteristici ale modelului de afaceri B2B:

Ciclu de vânzare mai lung

Spre deosebire de piața B2C, unde deciziile de cumpărare sunt adesea spontane și rapide, în modelul B2B procesul de încheiere a unei înțelegeri durează mai mult. De la primul contact dintre reprezentanții companiilor și până la începutul colaborării poate trece o perioadă considerabilă. De regulă, ciclul de vânzare B2B este compus din mai multe etape: stabilirea contactului, pregătirea sau analiza ofertei comerciale, negocieri, ajustarea condițiilor (dacă este nevoie) și semnarea contractului. Numărul etapelor și durata acestora depind de domeniul de activitate și de nevoile clientului. Dacă potențialul client intenționează să comande cantități mici de produse, colaborarea se stabilește relativ rapid. În schimb, o afacere care negociază livrări de valoare mare va avea nevoie de mai mult timp pentru a discuta toate detaliile.

Abordare rațională

În vânzările B2B, factorul emoțional este aproape inexistent. Toate deciziile din acest tip de relație de afaceri sunt bine analizate și luate în mod consecvent. Înainte de a începe negocierile pentru o colaborare, clienții B2B fac o analiză a pieței, evaluează mai mulți parteneri potențiali și aleg opțiunea care oferă cel mai bun raport între costuri și rezultate posibile. Din acest motiv, metodele de promovare în B2B diferă semnificativ de cele utilizate în B2C. Pe piața B2B, reputația companiei și recomandările partenerilor săi joacă un rol esențial.

Cec mediu ridicat

Adesea, suma unui contract între companii ajunge la zeci de mii de dolari, care în sfera B2C nu pot fi comparate decât cu achiziționarea de imobile. Totodată, politica de preț în afacerile B2B este flexibilă. Accentul se pune pe relații de parteneriat durabile și reciproc avantajoase, motiv pentru care prețurile pot varia în funcție de client. Prețul final al produselor sau serviciilor se stabilește adesea în timpul negocierilor.

Interacțiune pe mai multe niveluri

Vânzările B2B rareori sunt gestionate de un singur specialist. De regulă, acest proces implică o echipă formată din mai mulți profesioniști — de la managerul de vânzări până la proprietarul companiei. Cu cât valoarea contractului este mai mare, cu atât mai multe persoane sunt implicate în proces. În domeniul B2B este frecvent utilizat termenul „decidenți” (persoane cu putere de decizie). Acestea pot fi una sau mai multe persoane, de exemplu: CEO al companiei, directorul financiar și managerul departamentului de vânzări. Uneori, chiar și angajații de nivel mediu, cum ar fi managerul de parteneriate, pot influența rezultatul negocierilor.

Public țintă restrâns

Segmentul B2B se caracterizează printr-un cerc destul de limitat de clienți potențiali și un cost ridicat de atragere a lead-urilor. Din acest motiv, în mediul B2B este mai profitabil să păstații clienții existenți decât să investiți constant în atragerea unora noi.

Cum să colaborați cu succes cu clienții B2B

În sectorul B2B, vânzările sunt în primul rând despre parteneriat — bazat pe încredere, beneficii reciproce și o relație confortabilă între companii. Pentru a gestiona eficient o afacere B2B, este esențială comunicarea corectă cu clienții este extrem de importantă. Pentru a stabili un contact puternic, aveți nevoie de o abordare cuprinzătoare.

Crearea unui portal B2B modern

Un portal B2B este un site al companiei destinat prezentării și vânzării de produse sau servicii partenerilor actuali și potențiali. Portalul automatizează o serie de procese și eliberează angajații de sarcini repetitive. Clienții B2B, la rândul lor, au acces permanent la toate informațiile necesare. Ei pot vizualiza condițiile de colaborare, produsele și prețurile, istoricul comenzilor și pot plasa comenzi en-gros în doar câteva clicuri — chiar și fără implicarea unui manager. Site-ul este integrat cu sistemele contabile, astfel încât clienții primesc întotdeauna informații actualizate, fără a fi nevoie de confirmări suplimentare.

Prezența unui portal B2B modern simplifică semnificativ și accelerează comunicarea dintre vânzător și client, făcând colaborarea mai confortabilă pentru ambele părți. Pe platforma Cartum, puteți crea propriul portal B2B cu toate funcțiile necesare pentru comerțul en-gros. De exemplu, prețuri diferențiate în funcție de cantitate, afișarea opțională a stocurilor, configurarea metodelor de livrare și plată pentru diferite grupuri de clienți și multe altele. Lista completă de funcționalități este disponibilă la linkul indicat.