Как увеличить продажи

В этой статье делимся рекомендациями, которые помогут увеличить продажи, повысить процент повторных покупок и удержать клиентов в условиях постоянно растущей конкуренции.

Вопросом как увеличить продажи задаются все предприниматели, которые в работают в сфере торговли. Не существует универсального алгоритма действий для роста продаж, но есть ряд способов, которые могут способствовать этому. В этой статье мы расскажем как увеличить продажи.

Изучение спроса

Если вы недовольны темпами продаж, то изучите спрос на ваши товары или услуги. Возможно, ваш ассортимент непопулярен и его стоит изменить для привлечения покупателей. Изучить спрос можно с помощью бесплатных инструментов продвижения, например Google Trends. Узнайте какой уровень популярности у поисковых запросов, связанных с вашим предложением. Если на протяжении всего года интерес аудитории низкий, то добиться роста продаж в таких условиях очень сложно.

Постарайтесь найти трендовые товары со стабильно высоким спросом, а потом добавьте их в свой ассортимент. Повторяйте эти действия перед каждым добавлением новых товаров, чтобы понимать целесообразность предложения. Также изучите предложения конкурентов, у которых дела идут успешно, и сравните со своим. Это облегчит процесс поиска тактики улучшения вашей стратегии продаж.

Правильная воронка продаж

Изучите путь клиента от его знакомства с продуктом до покупки. Маркетологи выделяют четыре основных этапа, которые проходит клиент.

1. Осведомленность. Клиенты знают о существовании товара или услуги, но могут не знать о вас.

2. Заинтересованность. Клиенты проявляют интерес к товарам , которые есть у вас.

3. Желание. Клиентам нужен товар и они выбирают место, где его купить.

4. Действие. Клиенты взаимодействует с вами и покупают у вас товар.

В зависимости от особенностей бизнеса, воронка продаж может отличаться, но ее принципы сохраняются. Посмотрите, как вы работаете с клиентами на каждом из этапов. Возможно, вы прилагаете недостаточно усилий, чтобы клиенты перешли от желания к действию или же мало продвигаете свои продукты, чтобы появилась заинтересованность.

Откорректируйте воронку продаж, если в ней неправильно расставлены приоритеты. Например, у вас в интернет-магазине большой процент брошенных корзин, то есть вы теряете клиентов, когда они близки к покупке. Но вы не пытаетесь их догнать, а начинаете искать новых клиентов, которых нужно вести по всей воронке продаж. Вместо этого уделите основное внимание тем, кто дошел до последнего этапа воронки, исследуйте возможные причины, почему клиенты не завершают заказы, и разработайте план действий для решения этой проблемы.  

Внедрение CRM-системы

CRM-система — это ключ к качественному обслуживанию клиентов и упорядоченной работе бизнеса. Система автоматизирует часть бизнес-процессов и позволит не упустить лидов. Например, если вы забыли перезвонить клиенту, то CRM напомнит вам об этом. CRM хранит собранную информацию про каждого из клиентов, что поможет вам лучше понимать свою целевую аудиторию. Используя информацию о покупателях, вы сможете проводить маркетинговые активности.

Повышение эффективности работы компании — еще одна причина для чего нужна CRM. Программа анализирует действия сотрудников, например то, как они обрабатывают лидов. Получив статистику о работе менеджеров, вы найдете свои слабые места и исправите их. Возможно, вы узнаете, что между получением заявки и первым контактом с клиентом проходит слишком много времени, из-за чего те отказываются от покупки. Также CRM поможет вам создать воронку продаж, с учетом различных сценариев, и вы будете видеть, как клиенты перемещаются по ней.

Использование новых инструментов продвижения

Уровень продаж интернет-магазина напрямую зависит от маркетинговых активностей. Стремитесь к тому, чтобы максимально расширить присутствие вашего интернет-магазина в онлайн-среде. Даже если вы подобрали несколько каналов продаж, через которые привлекаете покупателей, не ограничивайтесь только ими на постоянной основе. Тестируйте новые каналы продвижения для охвата как можно больше количества потенциальных клиентов. Например, если вы продвигаете свой интернет-магазин в Instagram, со временем рассмотрите активности и в других соцсетях. Однако перед тем, как использовать новые каналы, обязательно проанализируйте, насколько они целесообразны, с учетом специфики вашего бизнеса.

Запуск акционных предложений

Запуск акционных предложений — один из самых простых и эффективных способов привлечь внимание клиентов. Помимо обычных скидок, вы можете проводить розыгрыши или другие конкурсы, которые помогут привлечь новую аудиторию покупателей. Лучше всего запускать такие акции в соцсетях, чтобы добиться большего охвата. Тщательно продумайте, какое предложение будет ценностным для вашей аудитории и в то же время привлечет целевых клиентов, которые не забудут о вашем интернет-магазине сразу же после окончания акции, розыгрыша или конкурса. 

Увеличение среднего чека

Средний чек демонстрирует эффективность ваших продаж и показывает покупательную способность целевой аудитории. Два самых популярных способа увеличения среднего чека — upsell и перекрестные продажи. Метод upsell заключается в том, чтобы убедить клиента купить более дорогой товар. Например, клиент хочет купить стиральную машинку без функции сушки, а консультант рассказывает об удобстве этой функций и переубеждает его. Как итог: клиент покупает товар из более дорогой линейки и вы увеличиваете средний чек.

Перекрестные продажи — это способ увеличения среднего чека, когда вы предлагаете покупателю сопутствующие товары к тем, что он уже выбрал. Самый яркий пример перекрестных продаж, с которыми все сталкивались, — это покупка смартфона. Консультанты в магазинах всегда предлагают купить к нему чехол, защитное стекло или наушники. Каждый из этих товаров, скорее всего, понадобится клиенту в будущем, поэтому для своего удобства он может купить их сразу. Для стимулирования перекрестных продаж, на набор товаров делают скидку, чтобы вместе их было дешевле покупать, чем по отдельности.

Email-маркетинг

Email-маркетинг — это продвижение бизнеса с помощью email-рассылок. Важное преимущество рассылок, по сравнению с другими способами продвижения, в том, что они рассчитаны на теплую аудиторию клиентов. Если клиент есть в базе рассылок, то он пользовался вашими услугами или был в них настолько заинтересован, что оставил свои контакты. С такой аудиторией работать гораздо проще, ведь они уже знакомы с вами.

Через email вы можете делать персонализированные предложения для клиентов. Например, на основе истории их покупок или просмотренных товаров — предложить скидку на товар, который им может быть интересен. Также письма позволяют вернуть клиентов, которые бросили корзину с товарами, напомнив им об этом. А если покупатель давно не делал у вас заказы, то рассылка позволит подтолкнуть его к действию — предложите клиенту персональную скидку на покупку.

Программа лояльности

Награждайте своих клиентов за то, что они покупают у вас — это даст им стимул для повторной покупки. Лучшей наградой станут скидки, а способ их получения будет зависеть от программы лояльности. Вы можете использовать следующие программы лояльности:

• накопительная скидка, которая увеличивается в зависимости от общей суммы покупок;

• система бонусов, которые накапливаются за покупки и впоследствии меняются на скидки или товары;

• кешбек;

• реферальный маркетинг — предоставление скидки, бонуса, другой выгоды для вашего текущего клиента за то, что он порекомендует ваш интернет-магазин своим знакомым и те сделают покупку.

Вывод

Мы надеемся, что наши рекомендации помогут вам увеличить продажи. Применяйте разнообразные способы увеличения продаж, чтобы реализовать потенциал своего бизнеса.