Cum să înțelegeți când este momentul potrivit pentru ca afacerea dvs. să treacă de la offline la online și ce să faceți mai departe? În acest interviu, fondatoarea brandului de îmbrăcăminte pentru copii Pampy.md a povestit cum compania a reușit să dezvolte vânzările online în Republica Moldova după activitatea într-un magazin fizic și să le extindă ulterior pe piața românească.
Pampy.md este un magazin online din Republica Moldova, specializat în haine pentru bebeluși cu broderie personalizată. Pampy și-a început activitatea prin achiziționarea de produse finite și comercializarea acestora într-un magazin fizic. În prezent, compania dispune de propria producție, vânzări online bine dezvoltate și se extinde pe piața românească. Am discutat cu fondatoarea afacerii, Natalia Botnari. În interviul acordat pentru Cartum, antreprenoarea a vorbit despre următoarele:
care rețele sociale funcționează eficient în nișa hainelor pentru copii;
de ce afacerea a ales extinderea online în locul deschiderii unui al doilea punct de vânzare offline;
care sunt particularitățile activității pe marketplace-urile din România;
dacă există diferențe între cumpărătorii din Republica Moldova și cei din România;
ce instrumente oferite de Cartum au ajutat magazinul online să își crească vânzările.
Totul a început cu achiziționarea de produse finite din Ucraina. Noi înșine, la început, coseam doar câteva modele. Treptat, cererea a crescut, ne-am dezvoltat și am învățat să înțelegem mai bine nevoile publicului nostru țintă. Atunci am decis să facem ceva mai unic — ceva care să ne diferențieze de alți producători. Astfel a apărut ideea de a nu vinde doar haine, ci de a le personaliza cu inscripții unice.
Astăzi continuăm să dezvoltăm afacerea și deja avem propria producție, coasem manual și realizăm separat broderia. Ne concentrăm în principal pe haine pentru cei mai mici — de la nou-născuți până la copii de până la 2 ani. Categoria principală de produse o reprezintă seturile pentru primul drum acasă al bebelușului. Prin urmare, inscripțiile sunt foarte drăguțe: „îngeraș”, „soarele nostru” și altele similare.
Am deschis afacerea în 2019, iar producția în sine a început în 2020. Achiziționarea de haine gata făcute funcționa destul de bine, însă existau probleme legate de vamă — neîncredere din cauza prețului scăzut, diverse întrebări privind documentele. Ne confruntam cu aceste situații aproape zilnic, a fost dificil.
De asemenea, ne-am dorit ca toate produsele noastre să fie de aceeași culoare. De exemplu, De exemplu, era destul de dificil să alegem ca plicul pentru ieșirea din maternitate să se potrivească cu hainele. Aceasta a devenit principala cauză pentru care am decis să coasem de sine stătător produsele.
Nu. La început, noi vindeam în magazinul fizic și administram rețelele sociale. Nu plănuisem să creăm un site. La ideea unui magazin online ne-am gândit în 2020, când a început lockdown-ul din cauza pandemiei COVID-19. Atunci toate punctele offline erau închise.
Publicul nostru principal țintă erau femeile însărcinate și mamele cu bebeluși. În acea perioadă primeam foarte multe apeluri, pentru că clientele nu știau ce să facă, întrucât oricum trebuia cumva să cumpere haine și să se pregătească pentru naștere. În această perioadă am avut un boom de comenzi. Le procesam manual. Trimiteam clienților produsele disponibile și mărimile. De fiecare dată verificam dacă totul era corect.
Atunci a apărut ideea de a crea propriul site și de a automatiza acest proces — să trimitem clientelor link-uri directe către produse, astfel încât să poată alege de sine stătător seturile necesare.
În 2020, în Moldova nu existau prea multe opțiuni. Aveam de ales între dezvoltarea unui site complet sau crearea unui magazin online simplu pe o platformă precum 999.md. Ei aveau atunci un proiect numit Simples, cu plată lunară pentru utilizare. Pentru noi, ca mică afacere, această variantă era mai avantajoasă, așa că am ales Simples.
Aveam conectată plata online. Îmi plăcea foarte mult o funcționalitate de acolo: atunci când clientul achita comanda, banii intrau într-un cont de rezervă. După ce verificam comanda, o confirmam, bifam verificarea și abia atunci suma era debitată și ajungea în contul nostru. Pentru clienți a fost dificil la început să se obișnuiască cu plata online, însă treptat numărul comenzilor achitate pe site a început să crească. Cu toate acestea, majoritatea clienților aleg în continuare plata la curier, la livrare. În prezent folosim sistemul de plăți maib, pe care l-am integrat și pe site-ul de pe Cartum.
Principalul nostru canal de vânzare au fost rețelele sociale. După lansarea site-ului, majoritatea clienților ajungeau pe el din social media. Primeam solicitări pe paginile noastre din rețelele sociale pentru anumite produse și le trimiteam clientelor link-uri, pentru ca ele să le poată analiza mai detaliat direct pe site. Este mult mai comod decât să trimiți de fiecare dată fotografii și informații despre fiecare produs în mesaje private.
Au existat și vânzări prin Google, dar într-o măsură mult mai mică. De cele mai multe ori, chiar și cei care intrau pe site făceau capturi de ecran ale produselor și ni le trimiteau pe rețelele sociale sau în mesagerie. Așa colectam comenzile.
Magazinul nostru offline este situat în Cahul. La un moment dat ne-am gândit să deschidem un magazin fizic în centrul Chișinăului, însă după ce am discutat cu clientele noastre, am decis că nu este o soluție justificată. Pentru viitoarele mame este dificil să meargă la cumpărături, să caute un loc de parcare, obosesc rapid. Online-ul este mult mai comod din acest punct de vedere. În plus, deschiderea unui punct offline necesită un buget mare. Am înțeles că este mai eficient să investim acești bani în promovarea online — marketing și publicitate — decât să deschidem un magazin fizic, deoarece impactul offline-ului în nișa noastră este mult mai redus.
Avem încredere în calitatea noastră. Alegem cele mai bune materiale pentru confecționare, pentru că sunt, până la urmă, haine pentru nou-născuți. Dacă clienții au dubii legate de calitatea produselor, oferim întotdeauna posibilitatea returnării produsului și a banilor. Până acum însă nu am avut astfel de cazuri.
Când lucram la Simples, au fost multe lucruri care nu ne-au mulțumit, dar nu le-am acordat atenție. De exemplu, nu era posibil de setat reduceri cu temporizator automat, nu exista butonul „Comandă rapidă” — iar aceste detalii sunt foarte importante. Motivul principal pentru care am început să căutăm o alternativă la Simples a fost faptul că 999.md a închis acest proiect. Ne interesa un analog de calitate mai bună, cu plată lunară.
Am analizat aproximativ șase platforme, însă fiecare avea anumite minusuri — funcționalități insuficient dezvoltate, prețuri ridicate sau un nivel scăzut de încredere. Când am descoperit Cartum, am înțeles că este deja un produs complet, gata de utilizare, care se dezvoltă dinamic. Aveam anumite rezerve legate de localizarea pentru piața din Moldova, însă managerii ne-au convins că platforma este complet adaptată pentru Moldova, dispune de toate integrările necesare și de suport tehnic. Astfel, am decis să încercăm.
Migrarea magazinului online a fost realizată de specialiștii Cartum. Procesul de transfer al informațiilor a durat doar trei zile, iar noi aveam deja un site funcțional. De asemenea, echipa Cartum ne-a ajutat și cu șablonul de design. Echipa voastră s-a ocupat de tot, noi doar am încărcat bannerele. Le-am arătat cum arăta site-ul nostru anterior, iar ei ne-au propus un design similar și au păstrat același stil vizual.
Am început destul de rapid să lucrăm cu site-ul. La început a fost puțin incomod din cauza interfeței, deoarece diferă mult de cea cu care eram obișnuiți. Nu am reușit să configurăm totul din prima de sine stătător, au apărut și dificultăți. Din fericire, serviciul vostru de suport a fost mereu disponibil. Dacă apărea o întrebare, le scriam imediat specialiștilor voștri în chat și primeam un răspuns în doar câteva minute.
În prezent, aproximativ 30 de comenzi pe lună vin direct de pe site. La început aveam doar aproximativ 7–10 comenzi pe lună, așa că aceasta este o dinamică foarte bună. Aproximativ 80% dintre comenzi provin de la utilizatorii care ajung pe site din motoarele de căutare. Restul vin din audiența noastră din rețelele sociale, care accesează site-ul prin linkurile directe pe care le trimitem.
Atunci când eram pe platforma anterioară, traficul din motoarele de căutare era mult mai mic. Abia după ce am început să lucrăm pe Cartum am aflat că există taguri SEO și că acestea trebuie completate. Acum facem acest lucru de sine stătător și vedem rezultatele. De fiecare dată când adăugăm taguri SEO, după aproximativ una–două săptămâni observăm mai multă activitate pe site și mai multe accesări din motoarele de căutare.
În cazul nostru, procesul a durat aproximativ trei luni. Totul s-a întâmplat deja pe platforma Cartum. În acea perioadă am lucrat cu un mentor. A fost un proiect dedicat creșterii vânzărilor afacerilor. Am aplicat, am fost selectați și ni s-a atribuit un mentor care ne-a ajutat să corectăm greșelile și să creștem numărul de comenzi. Creșterea a fost obținută în principal prin adăugarea tagurilor SEO, implementarea butonului „Comandă rapidă” și ajustarea formularului. De asemenea, am modificat pagina de produs, astfel încât să fie mai ușor de utilizat pentru cumpărători. Ni s-a recomandat și să începem un blog pe site. Deocamdată am publicat doar un singur articol, în care am adăugat linkuri către produse. Oamenii găsesc acest articol în Google, accesează linkurile și cumpără produsele noastre.
Da, folosim publicitatea în rețelele sociale. Lansăm campanii de targetare prin Meta. De asemenea, realizăm videoclipuri pentru TikTok — acolo avem aproximativ 15 mii de urmăritori, iar datorită caracterului unic al produsului, clipurile noastre se distribuie rapid, adună vizualizări și generează comenzi.
În plus, am creat și un canal de YouTube. Apropo, mi-a plăcut foarte mult faptul că, spre deosebire de Simples, pe Cartum se pot adăuga videoclipuri direct la produs. Am încărcat câteva materiale video și acum avem vizualizări pe YouTube. De acolo, utilizatorii accesează linkul direct către site pentru a cumpăra produsul. Și invers — dacă cineva intră pe site, poate accesa canalul nostru de YouTube și viziona mai multe videoclipuri. Este foarte comod.
Deocamdată nu folosim Google Ads. Ni s-a spus că nu este indicat să experimentăm de sine stătător cu acest instrument, ci mai bine să apelăm la un specialist care să îl configureze corect.
În acest moment, din rețelele sociale. Cele mai multe comenzi le primim din Instagram, pe locul al doilea este TikTok, iar pe al treilea — Facebook. Prin intermediul site-ului avem deocamdată cel mai mic număr de comenzi. Probabil pentru că produsul nostru este unul unic și presupune multă comunicare cu clientul — discutarea detaliilor, abordare individuală. Clientele noastre au nevoie de interacțiune directă, iar rețelele sociale sunt concepute exact pentru acest tip de comunicare.
CRM nu folosim. Am integrat doar plata maib. De asemenea, plănuim să integrăm FAN Courier. Oricum folosim acest serviciu de livrare, însă încă nu l-am conectat direct pe site. FAN Courier ni se potrivește din punct de vedere al costurilor, dar cel mai important este modul de livrare. Curierii companiei livrează direct la ușa apartamentului. Majoritatea serviciilor nu sunt dispuse să urce până la etaj, iar pentru noi acest aspect este esențial, deoarece, de exemplu, mamele cu bebeluși nu pot lăsa copilul singur pentru a coborî să întâmpine curierul. Pentru noi, calitatea serviciilor este extrem de importantă.
Lucrăm pe piața din România, cu același produs — haine și accesorii pentru copii. Deocamdată vindem prin intermediul unui site pe o altă platformă. Dorim să încercăm să intrăm pe această piață și printr-un magazin online pe Cartum. Am decis să testăm două platforme, iar apoi vom hotărî ce variantă este mai convenabilă: să păstrăm două versiuni separate — românească și moldovenească — pe site-uri diferite sau să le unificăm.
În România vindem prin marketplace-uri — lucrăm cu eMAG și Trendyol. În prezent așteptăm localizarea site-ului nostru pe Cartum și vom încerca să vindem și prin intermediul acestuia.
Pe marketplace-uri avem deja configurată publicitatea. Totul funcționează printr-un cont unic — bugetul este distribuit, livrările sunt integrate, comenzile pot fi verificate și expediate imediat. Totuși, există și anumite particularități. Este necesar să construiești un rating, astfel încât magazinul să pară activ, iar clienții să aibă încredere. Parcursul nu a fost ușor — au existat dificultăți, blocări de cont, însă treptat ajungem la un nivel stabil, învățăm și ne dezvoltăm.
Am observat că există interes din partea cumpărătorilor români — mulți clienți doresc să achiziționeze produsele noastre. Și am decis să încercăm, până la urmă piața din România este mult mai mare decât cea din Moldova.
Da, gusturile sunt diferite. Pentru piața din România coasem articole mai colorate, în timp ce în Moldova sunt preferate culorile mai calme — tonuri de culoare laptelui, pastelate. La început am trimis în România un lot de test, pentru a înțelege gusturile și interesele clienților, ce anume le place. Este important să trimiți produse care se vând rapid: dacă un produs nu este vândut în termen de 30 de zile, încep să se aplice taxe de depozitare, ceea ce pentru noi nu este avantajos. De aceea, am trimis cele mai solicitate produse ale noastre.
Avem două opțiuni. Prima este fulfillment-ul oferit de FAN Courier. Nu am renunțat la acesta, deoarece permite livrarea produselor simultan pe mai multe marketplace-uri. A doua opțiune este fulfillment-ul local al marketplace-ului eMAG, care se ocupă, de asemenea, de ambalare și expediere. Le folosim pe ambele — alegem varianta prin care procesul este mai comod și mai rapid.
În astfel de situații aplicam reduceri. Pe marketplace-uri au loc constant promoții și campanii la care poți participa și poți oferi produsele la un preț redus. A trebuit să scădem puțin prețurile și chiar să lucrăm în pierdere pentru a vinde anumite poziții. Returnarea produselor este dificilă — trebuie să trecem din nou prin procedurile vamale. Uneori este chiar mai simplu să răscumpărăm produsele și să le ridicăm noi înșine decât să facem retur.
Pe lângă gusturi, diferă și comportamentul de cumpărare. Clienții din România iau decizii foarte rapid, adesea fără întrebări suplimentare. Plasează comenzile repede, indică clar ce își doresc: modelul, datele de livrare, metoda de plată — și așteaptă produsul.
Cu publicul din Moldova lucrurile stau diferit. Aici este nevoie de mai multă abordare individuală, de discuții despre detalii, iar comunicarea este mai îndelungată. Acordăm multă atenție interacțiunii cu clienții, pentru că obiectivul nostru nu este doar să vindem un produs, ci să înțelegem cu adevărat, de exemplu, o viitoare mamă și să îi oferim cea mai bună opțiune.
În prezent, în echipa noastră lucrează aproximativ zece persoane. Sunt manageri care monitorizează comenzile online, comunică cu clienții, sunt responsabili de anumite categorii din magazinul online. Pe lângă procesarea comenzilor, ei analizează și catalogul de produse de pe site. O persoană lucrează în magazinul fizic și se ocupă, de asemenea, de site atunci când nu sunt clienți. Alți șapte angajați sunt croitorese— cei care se ocupă direct de fabricarea produselor.
De promovarea magazinului mă ocup eu personal. Tot eu dezvolt idei pentru producție — ce modele să coasem, ce să actualizăm. De broderie mă ocup, deocamdată, tot eu. În ceea ce privește vânzările în România, și această direcție este gestionată momentan de mine. Vreau mai întâi să înțeleg pe deplin particularitățile pieței și strategia de dezvoltare, pentru ca ulterior să pot delega corect anumite sarcini angajaților.
Acord foarte mult timp muncii, pentru că una este doar achiziția și vânzarea produselor, iar alta este propria producție. Totul trebuie gândit până la cel mai mic detaliu: de la comandarea materiilor prime până la organizarea proceselor. În plus, este necesar să dezvoltăm constant idei noi pentru confecționarea hainelor. Fac regulat analize de piață — cine lansează produse noi, ce tendințe apar. Este important pentru noi să înțelegem dacă rămânem unici în nișa noastră, pentru că în categoria produselor pentru nou-născuți nimeni nu creează articole cu o astfel de abordare. Analiza pieței necesită mult timp, însă fără ea dezvoltarea este imposibilă.
În prezent lucrăm la un nou proiect, în cadrul căruia dorim să găsim un cumpărător en-gros și să lucrăm pentru export. În acest proces ne ajută un alt mentor. De asemenea, în România, marketplace-ul eMAG pe care vindem nu funcționează doar la nivel local — de pe platformă există livrări și către Bulgaria și Ungaria. Este posibil să încercăm să ne dezvoltăm și pe Trendyol, care, pe lângă România, este prezent și în Grecia. În general, ne propunem să ne extindem mai amplu pe piața europeană.
Inițial nu aveam în plan să deschid o afacere. Sunt economist de profesie, am lucrat o perioadă în străinătate, iar după ce m-am întors plănuiam să îmi continui cariera în domeniul meu. Însă, la un moment dat, am decis să încerc ceva pe cont propriu. Pentru că iubesc foarte mult copiii, m-am gândit că ar trebui să fac ceva pentru cei mici. În plus, în această nișă va exista întotdeauna o cerere stabilă.
Antreprenorilor aflați la început de drum le-aș recomanda să facă ceea ce le place cu adevărat, să lucreze într-un domeniu care le este aproape de suflet. Nu ar trebui să se gândească din prima la profit — este important să creadă în afacerea lor și să se implice total. Restul va veni în timp.
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
