Что такое УТП интернет-магазина и как его создать

Уникальное торговое предложение позволяет вывести интернет-магазин на новый уровень и победить в борьбе с конкурентами. Читайте нашу статью, чтобы создать свое собственное УТП.

Уникальное торговое предложение или УТП — это характеристики и особенности товаров или услуг, выгодно отличающие компанию от ее конкурентов. УТП является одним из базовых элементов маркетинга и применяется для каждого вида деятельности, где есть борьба за клиентов. УТП распространены в онлайн и офлайн-продажах. В этой статье мы расскажем для чего нужно УТП, каким оно бывает и как его создать.

Зачем нужно УТП

С каждым годом число продавцов в интернете стремительно растет. Почти в каждой нише присутствует большое количество интернет-магазинов, которые предлагают широкий ассортимент. В таких условиях конкуренция становится сильной, и обычных методов борьбы за клиентов уже недостаточно. Привлекательными ценами, интересными акциями или высоким качеством обслуживания сложно удивить кого-то — это воспринимается клиентами как обязательные условия. Для того, чтобы выделиться среди конкурентов нужно что-то особенное — эту роль выполняет УТП.

УТП — ваш главный и специальный аргумент, который окончательно убедит клиента выбрать вас, а не кого-то другого. Уникальное торговое предложение должно подчеркивать ваше главное преимущество как бизнеса. Ваше УТП должно дать клиентам свой уникальный пользовательский опыт, который убедит их в том, что они сделали правильный выбор. Если интернет-магазин без УТП, то с точки зрения клиента, у него нет ничего особенного и это просто очередной продавец в интернете, который не стоит внимания.

Все успешные компании сегодня имеют УТП. Его наличие свидетельствует о глубоком подходе владельца к управлению бизнесом и развитом маркетинге. Удачно подобранное УТП облегчает продвижение интернет-магазина. Во-первых, оно будет всегда усиливать любое ваше рекламное предложение. Во-вторых, продавцу не приходится каждый раз придумывать, чем завоевать симпатию клиентов. В конце концов УТП просто показывает покупателям, что интернет-магазин старается ради них.

Функции УТП

УТП не следует путать с обычными акционными предложениями, имеющими ограниченный срок действия. УТП нужно рассматривать скорее как особенность вашей компании, по которой аудитория будет узнавать интернет-магазин. Конечно, УТП со временем может изменяться, но это происходит после больших промежутков времени, когда прошлое предложение уже использовало весь свой потенциал. Хорошее УТП долго не теряет своей ценности для клиентов и всегда остается для них полезным, даже если они уже воспользовались им. Уникальное торговое предложение выполняет следующие функции:

• формирует айдентинку интернет-магазина и делает вас более узнаваемыми;

• помогает создать бренд;

• улучшает эффективность продвижения;

• увеличивает конверсию в продаже;

• увеличивает лояльность клиентов.

Разновидности УТП

Уникальные торговые предложения делятся на два типа: правдивые и ложные.

1. Правдивое УТП — это реальная характеристика или свойство вашего интернет-магазина или товара, которое положительно отличает вас от других. Другими словами, вы можете подтвердить свое заявление на деле и клиенты извлекут выгоду от этого. Например, «мы продаем первые в Молдове электросамокаты собственного производства!». Если вы действительно наладили их производство, то это ваше весомое преимущество, потому что покупатели поддерживают отечественные товары. Ваши конкуренты не могут похвастаться подобным, потому что они не производители, а обычные импортеры.

2. Ложное УТП — это вымышленная характеристика или свойство вашего интернет-магазина, которого не существует в реальности или оно не доказано. Фактически вы делаете пустое заявление, которое ничем не подкреплено, чтобы привлечь внимание аудитории. Например, заявляете, что вы продаете самые мягкие подушки в мире. Это может быть правдой, но доказать такой факт невозможно. Так же ложным УТП будет заявление о продаже первых в Молдове электросамокатов собственного производства, хотя на самом деле вы просто брендируете импортные образцы.

Примеры УТП

Когда вы выступаете в роли клиента интернет-магазина, то постоянно сталкиваетесь с УТП. Вы можете не уделять этому внимание, но уникальные торговые предложения есть у многих продавцов. Рассмотрим несколько примеров УТП, чтобы понимать какую форму они могут иметь.

Компания Tucano Coffee сформировала необычное УТП. Она предлагает подписку на кофе. Покупатель может самостоятельно указать длительность подписки, периодичность получения товара, объем заказа, а также собственные предпочтения по типу помола. Например, оформить подписку на две небольшие упаковки кофе в зернах курьерской доставкой два раза в месяц в течение полугода. Подобный подход позволяет Tucano Coffee привлечь постоянных клиентов и завоевать их лояльность за счет персонализации.

Онлайн-аптека Apteka.MD в своем УТП учла особенности ниши и следала акцент на заботе о клиенте. Apteka.MD осуществляет адресную доставку клиентам с 09:00 до 23:00. При этом, пользователь может получить заказ в тот же день, даже если он сформировал его в девять вечера. Такое УТП демонстрирует клиентоориентированность и надежность компании.

УТП компании OkFlora также раскрывает преимущества доставки. Интернет-магазин продает цветы и подарки и гарантирует клиентам не только быстрое, но и выгодное получение заказа. В OkFlora для клиентов из Кишинева доставка товаров бесплатная, независимо от суммы их покупки. Это хороший пример УТП, которое четко демонстрирует покупателям финансовую ценность — возможность сэкономить.

Как создать УТП

Для создания уникального торгового предложения нужно провести серьезную работу, состоящую из нескольких этапов. Для этого интернет-магазин должен проанализировать свою целевую аудиторию, конкурентов и себя. А только потом сформулировать УТП.

Исследуйте целевую аудиторию и их запросы

УТП должно быть ценным для клиентов и выделяться среди других предложений. Для достижения максимальной ценности сделайте так, чтобы ваше предложение перекликалось с запросами клиентов и удовлетворяло их. Вы должны понимать, кто ваша целевая аудитория и почему они обращаются в ваш интернет-магазин. Подумайте о том, какие задачи люди могут решать с помощью ваших товаров и как вы можете улучшить пользовательский опыт. Например, если вы изготавливаете на заказ и продаете кондитерские изделия, то вероятно многим они могут понадобиться срочно или в какое-то конкретное время — в качестве подарка к празднику. Поэтому ваше УТП может выглядеть так: «Доставим торт через 24 часа после вашего заказа».

Для точного понимания потребностей аудитории вы можете вспомнить прошлые жалобы или пожелания клиентов. Также пройдите путь клиента собственноручно и посмотрите, чего бы вам, как покупателю вашего же интернет-магазина, хотелось. Если УТП не будет удовлетворять запросы клиентов, оно не принесет нужного эффекта. Конечно, угодить сразу всем клиентам невозможно, поэтому учитывайте не специфические потребности, а более общие желания.

Проанализируйте конкурентов

Главная цель внедрения УТП — это победа в борьбе с конкурентами. Поэтому важно знать, что предлагают ваши конкуренты своей целевой аудитории. Ваше УТП должно отличаться от их предложений и быть лучше или хотя бы точнее удовлетворять клиентов. Обращайте внимание на все преимущества и недостатки конкурентов — они станут вашим вдохновением при формировании собственного предложения. Вам важно предложить то, чего нет у других, и тогда это будет вашим козырем.

Выберите формулу создания

УТП подчеркивает особенности товаров или услуг интернет-магазина, поэтому эти свойства должны стать фундаментом при создании предложения. Формул УТП много и каждая работает — мы приведем несколько примеров.

1. Продукт или услуга + их преимущество над другими = удобство для клиентов.

2. Продукт или услуга + потребность клиента = решение проблемы.

3. Продукт или услуга + необычное свойство = уникальное решение.

4. Продукт или услуга + целевая аудитория = персонализированное предложение.

5. Интернет-магазин + дополнительные возможности = лучший пользовательский опыт.

6. Интернет-магазин + уникальный ассортимент = эксклюзивное предложение.

Продавец может комбинировать эти формулы или создавать свои личные по образцу изложенных. Все зависит от условий, в которых находится интернет-магазин.

Оцените свои возможности

Перед тем как планировать внедрение УТП, нужно понять совпадают ли ваши возможности с вашими желаниями. Оцените на что вы способны и сможете ли вы реализовать определенное УТП. Возможно, это предложение окажется невыгодным для вас с финансовой точки зрения или будет слишком сложным в реализации. Подумайте, какие сильные стороны вашего бизнеса, и попробуйте сделать на них акцент. Если есть что-то, что вам хорошо удается, следует продолжать развиваться в этом направлении. Ведь именно за это вас уже ценят клиенты.

Сформулируйте финальную версию

Когда вы уже определились с концепцией своего УТП, важно его правильно сформулировать. От этого зависит, сможете ли вы донести ценность предложения до целевой аудитории. Иначе клиенты могут даже не заметить ваше УТП или просто его не понять. Вот несколько советов по формулированию УТП:

• лаконичность — не растягивайте свое предложение, чтобы покупатель не терял акценты и концентрировался на главном;

• простота — предложение должно быть понятным для всех, поэтому избегайте составных формулировок;

• отсутствие лишнего — не злоупотребляйте эпитетами, аналогиями и сравнениями, которые могут запутать клиента;

• четкость — в формулировке УТП должна быть заложена прозрачная выгода, которую можно сразу оценить.

Ошибки при создании УТП

Если вы создаете УТП или уже имеете его, то проверьте свое предложение на наличие ошибок. Они могут быть допущены на разных этапах формирования УТП и их следует заранее исправить. Распространенные ошибки при создании уникального торгового предложения:

• УТП ложное и не соответствует действительности — клиенты быстро заметят обман, вы потеряете их лояльность и собственную репутацию. После чего интернет-магазину будет тяжело завоевать доверие аудитории;

• не учитывает потребности потенциальных покупателей — предложение может быть по-своему ценным, но не интересовать клиентов, потому что не совпадает с их запросами;

• имеет ограниченный срок действия — тогда это обычная акция, которая ничем не отличается от других маркетинговых активностей интернет-магазина;

• отсутствует ценность — без этого вам не удастся обратить на себя внимание аудитории;

• повторяет конкурентов —без уникального предложения вы не сможете выделиться среди других;

• состоит из штампов — не превращайте свое предложение в обычный рекламный слоган, который будет проигнорирован аудиторией.

Вывод

Уникальное торговое предложение — это важная часть деятельности интернет-магазина, оказывающая значительное влияние на борьбу с конкурентами. Если у вас до сих пор нет УТП, то желательно заняться его разработкой. Это поможет вам в работе с клиентами, а также повысит процент продаж.