Что такое B2B — основные особенности

Ищите направления для масштабирования своего бизнеса? Тогда вы должны рассмотреть B2B-продажи. Собрали в этой статье все, что нужно про них знать.

B2B (от англ. Business-to-Business) или бизнес для бизнеса — это модель бизнеса, при которой компания предоставляет свои товары или услуги другой компании, а не обычному потребителю. Ключевая особенность B2B-рынка заключается в том, что продавец и покупатель — партнёры. Продавец получает прибыль от заключённой сделки, заказчик также инвестирует средства в развитие своей компании.

Бизнес, который покупает продукт у другого бизнеса, обычно преследует следующие цели:
— перепродажа товаров — интернет-магазин заказывает крупную партию товаров у поставщика по оптовой цене и предлагает их с наценкой конечным потребителям;
— производство продукции — компания закупает оборудование или сырьё для изготовления товаров с целью их последующей продажи, например, магазин одежды с собственным производством покупает швейные машины, ткань и фурнитуру;
— улучшение рабочих процессов — бизнес оплачивает сотрудникам обучающие курсы, заказывает консультации по продвижению, оформляет подписку на сервисы или программы для более эффективного выполнения задач.

B2B-компания может одновременно работать и в B2C-сегменте, то есть продавать свои товары конечным потребителям напрямую, без посредников. Примером являются известные бренды одежды, такие как Puma или Adidas. Они продают товары как через дистрибьюторов по модели B2B, так и в своих фирменных магазинах по модели B2C.

Особенности B2B-рынка

Работа с бизнес-клиентами и обычными покупателями имеет множество различий. B2B-компания должна вести планомерные переговоры, договариваться об условиях сотрудничества и, возможно, подписывать договоры. B2B-клиенты обладают экспертизой в своей нише, поэтому более тщательно подходят к выбору компании для сотрудничества. Рассмотрим основные особенности B2B-модели ведения бизнеса.

Длительный цикл продаж

В отличие от B2C-рынка, где часто принимаются спонтанные решения и совершаются быстрые покупки, в B2B-модели процесс заключения сделки более продолжительный. С момента установления контакта между представителями компаний до начала сотрудничества может пройти немало времени. Цикл B2B-продаж, как правило, состоит из нескольких этапов. Среди основных: знакомство, подготовка/изучение коммерческого предложения, переговоры, согласование и при необходимости внесение корректировок, заключение сделки. Количество этапов и их продолжительность зависят от ниши и потребностей заказчика. Если потенциальный клиент планирует заказывать небольшие партии товаров, установление сотрудничества происходит довольно быстро. Бизнес, который договаривается о поставках товаров на крупные суммы, как правило, требует больше времени на согласование всех вопросов.

Рациональный подход

В B2B-продажах эмоциональный фактор покупки практически отсутствует. Все решения в этом формате бизнес-отношений взвешены и последовательны. Прежде чем начинать переговоры о сотрудничестве, B2B-клиенты проводят анализ рынка, оценивают нескольких потенциальных партнёров и выбирают вариант с оптимальным соотношением затрат и ожидаемого результата. Соответственно, методы продвижения в B2B и B2C-бизнесе различаются. Репутация компании и рекомендации её партнёров на B2B-рынке имеют очень большое значение.

Высокий средний чек

Часто сумма контракта между компаниями достигает десятков тысяч долларов, что в B2C-сфере можно сравнить разве что с покупкой недвижимости. При этом ценовая политика в B2B-бизнесе гибкая. В приоритете — долгосрочные и взаимовыгодные партнёрские отношения, поэтому для разных заказчиков может формироваться разная цена. Итоговая стоимость продуктов или услуг может определяться непосредственно в процессе переговоров.

Многоуровневое взаимодействие

B2B-продажи редко находятся в компетенции одного специалиста. Обычно ими занимается команда разных экспертов — от менеджера по продажам до владельца компании. Чем выше стоимость B2B-сделки, тем больше людей вовлечено. Именно в B2B используется термин ЛПР — лица, принимающие решения. Это может быть один человек или несколько, например CEO компании, финансовый директор и руководитель отдела продаж. Иногда на результат сделки влияют даже сотрудники среднего звена, например менеджер по работе с партнёрами.

Узкая целевая аудитория

B2B-сегмент характеризуется довольно узким кругом потенциальных клиентов и высокой стоимостью привлечения лида. Поэтому на B2B-рынке выгоднее удерживать существующих клиентов, чем искать новых.

Как успешно работать с B2B-клиентами

В B2B-сфере продаж — это прежде всего партнёрство, основой которого является установление доверительных, взаимовыгодных и комфортных отношений между компаниями. Для успешного ведения B2B-бизнеса крайне важна правильная коммуникация с бизнес-клиентами. Чтобы построить прочный контакт, нужен комплексный подход.

Создание современного B2B-портала

B2B-портал — это сайт компании для презентации и продажи товаров или услуг потенциальным и текущим партнёрам. B2B-портал автоматизирует ряд процессов и освобождает сотрудников компании от рутинной работы. B2B-клиенты, в свою очередь, имеют доступ ко всей необходимой информации. Они могут просматривать условия сотрудничества, товары и цены на них, историю своих покупок, а также заказывать оптовые партии товаров всего в несколько кликов — даже без участия менеджера. На сайте реализованы интеграции с учётными системами, поэтому клиенты всегда будут получать самую актуальную информацию, без необходимости её уточнения.

Наличие современного B2B-портала значительно упрощает и ускоряет процесс взаимодействия между продавцом и заказчиком, делая сотрудничество более комфортным для обеих сторон. На платформе Хорошоп вы можете создать собственный B2B-портал со всеми необходимыми функциями для оптовой торговли. Например, с оптовыми ценами в зависимости от количества, опциональным отображением остатков товара, настройкой доставки и оплаты для разных групп покупателей и другими возможностями. Ознакомиться с их полным перечнем можно по ссылке.