B2B продажи

B2B-продажи — один из возможных вариантов развития для бизнеса, который занимается розничной торговлей и хочет расширяться. Написали для вас статью, из которой вы узнаете, что такое B2B-продажи и в чем их особенность.

B2B-продажи — это реализация товаров или услуг, когда клиентами компании является другой бизнес. B2B-магазины не ориентируются на обычных физических лиц, потому что продают товары оптом в больших количествах. Обычно их клиенты — это розничные магазины, которые используют B2B-бизнес в качестве поставщиков.

В этой статье мы расскажем, как работают B2B-продажи, чем они отличаются от B2C и какие особенности имеют.

Как работают B2B-продажи

B2B-продажи — это фактически синоним оптовой торговли, когда товар продается значительными партиями. Магазины предлагают свои товары по выгодным для покупателей ценам и компенсируют это объемами продаж. В дальнейшем B2B-клиенты перепродают товар с наценкой в своих магазинах конечным потребителям.

Для лучшего понимания B2B-продаж приведем пример. Представим интернет-магазин одежды, который продает товары разных брендов. Очевидно, что одежда сшита рядом компаний и фабрик, а не продавцом. Интернет-магазин закупает товар у поставщиков и затем реализует его через свой магазин. Роль поставщика могут выполнять производители, импортеры или дистрибьюторы — они в этом случае и занимаются B2B-продажами.

Процесс покупки в современном B2B-магазине почти ничем не отличается от обычного интернет-магазина, если компания создала свой сайт. Посетители B2B-портала просматривают каталог товаров, цены и оформляют заказ. Когда сайта нет, то все это происходит через менеджеров. Они консультируют покупателей по телефону или переписке, предоставляют файлы с прайс-листами и принимают заявки на покупку товаров.

Чем отличаются B2B-продажи от B2C

B2C (англ. business-to-customer) — это противоположная B2B модель продаж. Главное отличие между ними —  конечные потребители услуг или товаров компании. Если в случае B2B клиентами магазина будет бизнес, то для B2C-магазина — обычные люди. Другими словами, в B2C работают магазины, которые ведут розничную торговлю. Кроме этого значительного отличия, B2B и B2C имеет ряд других:

• входной порог — запуск B2B-бизнеса требует гораздо больше ресурсов, прежде всего денежных, чем создание обычного B2C-магазина;

• объем товаров — B2B-бизнес оперирует большим количеством товаров, потому что продает их оптом;

• маркетинг — в B2C можно использовать все доступные способы продвижения в интернете, а для B2B важно учитывать особенность целевой аудитории;

• сайт — B2B-магазинам нужен совсем другой набор функции, чем в розничной торговле;

• юридическая регистрация — из-за больших объемов торговли B2B-магазину может не хватить ФЛП, который используют большинство B2C-предпринимателей, и придется оформлять ТОВ.

Как начать продавать в B2B

Для B2B-продаж в интернете предприниматель должен создать портал. B2B-портал — это сайт интернет-магазина для оптовой торговли. Это специальное место, где клиенты могут ознакомиться с ассортиментом магазина, изучить цены на товар и оформить заказ даже без участия менеджера. B2B-портал облегчает работу бизнеса, помогая оптимизировать значительное количество процессов, за которые обычно отвечают менеджеры. Без портала менеджерам приходилось самостоятельно контактировать с клиентом, присылать прайс-лист, фото товаров и другую необходимую информацию. После чего согласовывать заказ и оформлять документы. B2B-портал позволяет убрать эту часть работы и сэкономить время менеджеров магазина. Им не нужно заниматься рутиной, а самое главное — автоматизация минимизирует риск человеческой ошибки.

Преимущества B2B-портала для продаж:

• клиенты могут оформлять заказы в любой момент, независимо от доступности менеджера;

• сайт интегрирован с системами учета, которые позволяют всегда показывать актуальные цены и остатки;

• отделяет оптовую торговлю от розничной, если магазин занимается ими одновременно;

• уменьшает время от ознакомления с товарами до заказа;

• позволяет не тратить время на общение с каждым клиентом, а сосредоточиться на решении других бизнес-вопросов;

• ускоряет обработку заказов.

Cartum создал продукт для тех, кто занимается B2B-продажами или только стремится это делать. Запустив на нашей платформе сайт для оптовой торговли, предприниматель получит все необходимое для успешного ведения бизнеса. Например, создание разных групп покупателей, оптовую цену за количество, индивидуальные цены и многое другое.

Особенности B2B-продаж

1. Индивидуальный подход. B2B-магазин строит со своими клиентами настоящие бизнес-отношения, а в таких вопросах нужно быть гибким. Магазин не может себе позволить одинаково вести себя со всеми клиентами, ведь у каждого из них могут быть особые запросы. Например, про условия поставки или оплаты товаров. В B2B-продажах приходится применять индивидуальные скидки и делать специальные предложения — это залог удержания клиентов.

2. Лояльность клиентов. Круг клиентов в B2B-продажах довольно ограничен и поэтому они более лояльно относятся к магазину. Зачастую в оптовой торговле покупатели становятся постоянными, если их устраивает сотрудничество, потому что найти качественного поставщика всегда сложно.

3. Важность складского учета. Склад играет в B2B-продажах еще более важную роль, чем в других видах торговли. От слаженной работы склада и точного учета зависит качество обслуживания клиентов B2B-магазина. В случае ошибок, например, неправильной информации об остатках, может сорваться сделка и бизнес потеряет клиента.

4. Большие суммы заказов. B2B-магазины оперируют большими денежными суммами, потому что продают оптом и выполняют роль поставщиков для других магазинов. Это накладывает дополнительную ответственность, когда речь идет об оформлении документации, налогах и отчетности.

5. Максимальное внимание к деталям. B2B-клиенты более требовательны, чем покупатели в розничной торговле, поэтому бизнесу нужно быть внимательными, чтобы их удовлетворить. Каждый недостаток в прайс-листе или контенте на сайте может отразиться на сотрудничестве.

Вывод

B2B-продажи требуют от предпринимателя существенных ресурсов и умения сотрудничать с другим бизнесом. Для успешных B2B-продаж обязательно нужен качественный сайт, с помощью которого бизнес оптимизирует свои процессы и будет обслуживать клиентов на самом высоком уровне. Если вы уже занимаетесь оптовой торговлей и хотите улучшить свой магазин — оставляйте заявку на нашем сайте, чтобы создать современный B2B-портал.