Vânzări B2B

Vânzările B2B reprezintă una dintre posibilele opțiuni de dezvoltare pentru o afacere cu amănuntul care dorește să se extindă. Am scris pentru dumneavoastră un articol care vă va ajuta să înțelegeți ce sunt vânzările B2B și care este particularitatea lor.

Vânzările B2B reprezintă vânzarea de produse sau servicii atunci când clienții companiei sunt alte întreprinderi. Magazinele B2B nu se adresează persoanelor fizice obișnuite, deoarece acestea vând produse în vrac, în cantități mari. Clienții lor sunt, de obicei, magazinele de vânzare cu amănuntul care folosesc întreprinderile B2B ca furnizori.

În acest articol, vom explica cum funcționează vânzările B2B, în ce fel diferă de vânzările B2C și ce caracteristici au.

Cum funcționează vânzările B2B

Vânzările B2B sunt practic sinonime cu comerțul cu angro, unde produse sunt vândute în cantități mari. Magazinele își oferă produsele la prețuri avantajoase pentru clienți și compensează acest lucru prin volumele de vânzări. Clienții B2B revând apoi bunurile la un preț superior în magazinele lor către consumatorii finali.

Pentru a înțelege mai bine vânzările B2B, să luăm un exemplu. Să ne imaginăm un magazin online de îmbrăcăminte care vinde bunuri de la diferite mărci. Evident, hainele sunt produse de o serie de companii și fabrici, nu de vânzător. Magazinul online achiziționează bunuri de la furnizori și apoi le vinde prin intermediul magazinului său. Producătorii, importatorii sau distribuitorii pot juca rolul unui furnizor — în acest caz, aceștia sunt implicați în vânzări B2B.

Procesul de cumpărare într-un magazin B2B modern nu diferă aproape deloc de cel al unui magazin online obișnuit, în cazul în care compania și-a creat propriul site web. Vizitatorii unui portal B2B parcurg catalogul de produse, prețurile și plasează comenzi. Atunci când nu există un site web, toate acestea se întâmplă prin intermediul managerilor. Aceștia consiliază cumpărătorii prin telefon sau e-mail, furnizează fișiere cu liste de prețuri și acceptă comenzi pentru achiziționarea de bunuri. 

Diferența dintre vânzările B2B și B2C

B2C (business-to-customer) este opusul modelului de vânzări B2B. Principala diferență dintre ele este reprezentată de utilizatorii finali ai serviciilor sau produselor companiei. Dacă în cazul B2B, clienții unui magazin sunt întreprinderi, în cazul unui magazin B2C, aceștia sunt persoanele obișnuite. Cu alte cuvinte, magazinele B2C sunt comercianți cu amănuntul. În plus față de această diferență semnificativă, B2B și B2C au o serie de alte diferențe:

• pragul de intrare — lansarea unei afaceri B2B necesită mult mai multe resurse, în primul rând bani, decât înființarea unui magazin B2C obișnuit;

• volumul de bunuri — o afacere B2B operează cu un număr mai mare de produse, deoarece le vând în vrac;

• marketingul — în cazul B2C, se pot utiliza toate metodele disponibile de promovare online, în timp ce pentru B2B este important să se țină cont de specificul publicului țintă;

• site web — magazinele B2B au nevoie de un set de funcții complet diferit de cel al comercianților cu amănuntul;

• înregistrarea juridică — din cauza volumelor comerciale mai mari, este posibil ca un magazin B2B să nu poată utiliza o firmă individuală, care este adesea folosită de antreprenorii B2C, și va trebui să înregistreze un SRL.

Cum să începeți să vindeți în B2B

Pentru vânzările B2B pe internet, un antreprenor trebuie să creeze un portal. Un portal B2B este un site web al unui magazin online pentru comerțul angro. Acesta este un loc special în care clienții se pot familiariza cu sortimentul magazinului, pot studia prețurile mărfurilor și pot plasa o comandă chiar și fără participarea unui manager. Un portal B2B facilitează operațiunile de afaceri, ajutând la optimizarea unui număr semnificativ de procese de care managerii sunt de obicei responsabili. Fără portal, managerii ar trebui să contacteze de sine stătător clientul, să trimită o listă de prețuri, imagini ale produselor și alte informații necesare. După aceea, ar trebui să coordoneze comanda și să întocmească documentele. Un portal B2B elimină această parte a muncii și le economisește timp managerilor de magazine. Aceștia nu trebuie să se ocupe de sarcini de rutină și, cel mai important, automatizarea minimizează riscul de eroare umană.

Avantajele unui portal de vânzări B2B:

• clienții pot plasa comenzi în orice moment, indiferent de disponibilitatea managerului;

• site-ul este integrat cu sistemele de contabilitate, ceea ce vă permite să afișați în permanență prețurile și soldurile actuale;

• separă comerțul angro de cel cu amănuntul, dacă magazinul se ocupă de ambele;

• reduce timpul de la cunoașterea mărfurilor până la comandă;

• vă permite să nu pierdeți timp comunicând cu fiecare client și să vă concentrați pe rezolvarea altor probleme de afaceri;

• accelerează procesarea comenzilor.

Cartum a creat un produs pentru cei care sunt deja implicați în vânzări B2B sau care doresc să facă acest lucru. Prin crearea unui site pentru comerțul angro pe platforma noastră, un antreprenor va obține tot de ce are nevoie pentru a conduce o afacere de succes. De exemplu, puteți crea diferite grupuri de clienți, puteți stabili un preț  angro pentru o cantitate, puteți atribui prețuri individuale și multe altele.

Caracteristicile vânzărilor B2B

1. Abordare individuală. Un magazin B2B construiește relații de afaceri reale cu clienții săi și trebuie să fie flexibil în această privință. Un magazin nu își poate permite să trateze toți clienții în același mod, deoarece fiecare dintre ei poate avea solicitări speciale. De exemplu, în ceea ce privește condițiile de livrare sau de plată a produselor. În vânzările B2B, trebuie să aplicați reduceri individuale și să faceți oferte speciale — aceasta este cheia pentru păstrarea clienților.

2. Fidelizarea clienților. Gama de clienți în vânzările B2B este destul de limitată, ceea ce îi face pe aceștia mai loiali față de magazin. Adesea, în comerțul angro, clienții devin obișnuiți dacă sunt mulțumiți de cooperare, deoarece este întotdeauna dificil să găsești un furnizor de calitate.

3. Importanța contabilității depozitului. Depozitul joacă un rol și mai important în vânzările B2B decât în alte tipuri de comerț. Calitatea serviciilor pentru clienți pentru un magazin B2B depinde de buna funcționare a depozitului și de o contabilitate exactă. În cazul unor erori, cum ar fi informații incorecte despre stoc, o afacere poate eșua și puteți pierde un client.

4. Cantități mari de comenzi. Magazinele B2B au de-a face cu sume mari de bani, deoarece vând în vrac și acționează ca furnizori pentru alte magazine. Acest lucru impune responsabilități suplimentare în ceea ce privește documentația, impozitele și raportarea.

5. Atenție maximă la detalii. Clienții B2B sunt mai pretențioși decât cei din comerțul cu amănuntul, astfel încât întreprinderile trebuie să fie atente pentru a-i satisface. Orice defecțiune în lista de prețuri sau în conținutul de pe site-ul web poate afecta cooperarea.

Concluzie

Vânzările B2B necesită resurse semnificative și capacitatea de a coopera cu alte întreprinderi. Pentru vânzări B2B de succes, aveți nevoie de un site web de înaltă calitate care să vă ajute afacerea să își optimizeze procesele și să servească clienții la cel mai înalt nivel. Dacă sunteți deja implicat în comerțul angro și doriți să vă îmbunătățiți magazinul, lăsați o cerere pe site-ul nostru pentru a crea un portal B2B modern.